Step By Step

讓別人採納的邏輯構成法

＊　從提案中學習建議的Know-how　＊

Know-how 是指有邏輯思考做保證的思考路徑。通常顧問提出建議，必須是完整且足以讓人採信的邏輯結構，才具備說服力。(ps.說服力是連對手心理狀態都能考慮的邏輯構成力)

＊　「一個建議」就夠了　＊

一次給好幾個建議，只會讓人猶豫不決。所以建議一個就夠了，且同時要讓對方知道，這個建議是經過龐大的資料搜集與無數的分析，進行許多的實地訪談而來的。(意指，這可不是一個隨隨便便的建議)

練習題：(From麥肯錫公司)

        「如果你只有一分鐘時間面對社長，你會做些什麼？」

＊　有事實為證的建議，魅力無可擋　＊

公司雖然有各式各樣的問題，但大多數都只是現象，問題產生的原因幾乎都只有一個。通常我們必須利用實地訪談，整理出比企業領導者所知，更詳細的業界最新資訊及公司資料，再以這些資料為根本，適時放入說明之中，大家就會採納。

＊　提案的必要及充分條件　＊

以業界及客戶公司的資料為根本，分析市場勞動力(Force at work)、客戶公司以及其他同業競爭對手的動向，歸納整理出一個極為易懂的結論。接著，搜集足以印證結論的證據，在最後的提案上提出建議。如果有人提出質問或反駁，必須當場補足資料或提出證據。另外，提案時，要注意整體的起承轉合，不要過之也不要不及，同時還必須滿足說明的必要條件及充份條件。

＊　一開始就提出整體的結論　＊

如何安排整體的流程結構是非常重要的。掌握流程的要點是，用簡潔的語言，做簡潔的分析，每一頁做一個結論；然後應用所累積的結論，導出自己認為絕對錯不了的整體結論，再以此結論提出有證據後盾的建議。必要時，要視對方身份、對方的心理狀況做調整。另外，一開始我們可以先報告自己做過的事業為前提，以化解對方的質疑心理，再以此為基礎，簡略說：「最後達成了這個結論。」

在報告中，還必須涵蓋四個能夠讓對方採信的論點：

        1. 圍繞業界的環境

        2. 業界或者是顧客的動向

        3. 環境客戶的競爭對手的環境

        4. 客戶公司對此一環境所反應的動向

並說明問題的原因出在哪一點

＊　提案構成　＊

1. 業界的動向

2. 其他競爭公司的動向 (其他競爭公司中，動向最受注目的，一般都是集中在業界中，能掌握最新潮流的公司。)

3. 客戶公司的狀況分析

4. 改善機會的條件

5. 解決之道 (Ex.提昇營業額的三個方向：a. 改變商品b.降價 c.改善營業方式)

6. 建言

7. 實行計劃

打動人心的要點

＊　不是「自己想說的順序」，而是「對方能理解的順序」　＊

＊　不可光憑現象做判斷　＊

會發生某種現象，一定有其原因。但是懶得找其他原因，只以現象做判斷，就提出解決方法，這種解決對策絕不會是方向正確的方法。

＊　說話的說服力比視覺花招更好　＊

如果只是一味裝飾，一定會露出馬腳。數位時代來臨，說話訓練更加重要，為了語言能夠完完整整地為我們傳達訊息，我們必須磨練紮實的邏輯結構。例如：把可以暢談10個鐘頭的內容，歸納整理在45分鐘之內的簡報。靠得是歸納整理，不是想說什麼就說什麼。再者，一個優秀的提案者，一定能夠一邊想像下一頁內容，一面做這一頁的說明。

＊　達成一個結論的「金字塔結構法」　＊

「金字塔結構的根基」，是源於MECE(Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive)的概念，就是「彼此獨立，互無遺漏」；也就是對於一個重大的議題，能做到不重疊，不遺漏的分類，而且能夠藉此有效把握問題的核心，並解決問題的方法。「金字塔結構法」，結論只有一個，其他的資料都只是支撐這個結論的證據。此法可以確保我們整體的一貫整合性。

(圖參 : http://hpc.ee.ntu.edu.tw/~murphy/note/learning/ThinkingTechnology.html)

其他：

通常建言不具說服力的原因，大都是因為解決問題的程序不夠完全；提出建言一方的信念，還沒到達100%就認定自己所提的建議「絕對是正確」的。真正建議能力，也就是能夠讓別人採信的能力，是要靠完全的情報蒐集及反覆分析、假設、驗證磨練出來的；透過一個完全的程序，提出建言的一方，才能充滿自信提出在邏輯上絕對站得住腳的正確結論。

＊　讓說話合乎邏輯的訓練法　＊

平時就要進行說話訓練

練習題：在杯子裡倒半杯水放在桌子，然後以杯子為題，進行20分鐘的談話。